2.3.2020
У кожній рекрутинговій агенції є 10 своїх байок про те, як вони шукали sales manager. Ці історії іноді страшніше досвіду масового підбору. Тут тобі і сильно завищені результати в резюме, і постійний клієнт агенції з підбору персоналу (5 змін роботи за місяць), і дивна поведінка на співбесідах. Можливо, справа в специфіці професії, а може в унікальних soft skills. Одним словом, рекрутери вже давно визначили – менеджерів з продажу потрібно в першу чергу перевіряти за особистими якостями. Розповідаємо як це зробити.
1) Перевірка на адекватність
Після першого ресерчу і попереднього відбору, зробіть пару пробних анонімних дзвінків своєму кандидату. Під час дзвінка спробуйте продати йому будь-яку поширену послугу / товар. Його реакція стане тією самою перевіркою на «нормальність». Звичайно, дана практика не може бути 100% гарантією успіху, але продажник, який ненавидить людей і не поважає колег (завжди впізнаваний персонаж з голлівудського фільму, до речі) майже напевно не приживеться в компанії.
2) Визначити активність / пасивність позиції кандидата
Після інтерв’ю скажіть здобувачеві, що ваше рекрутингова агенція задоволена його кандидатурою і рішення тепер залежить від представника клієнта. Активний і вмотивований продажник буде шукати можливість зустрітися з клієнтом, дати більше інформації про себе і тд – всім виглядом показувати готовність до дій. Пасивний скаже «Дякую» і буде чекати.
3) Готовність йти на компроміси заради угоди
Не найкоректніший спосіб, але все ж має право бути згаданим. Спізніться на зустріч без попередження хвилин на 30. Зайдіть в переговорну, вибачитеся і спостерігайте за реакцією. Якщо кандидат відразу ж закриється і буде неохоче йти на спілкування – перед вами сильний інтроверт, тактика роботи якого буде під питанням. Якщо ситуація буде легко і швидко вирішена, то і з веденням клієнтів у sales-a проблем швидше за все не буде. Можна сказати, що це не робочий момент і цінувати свій час – це нормально, але ж пошук роботи – це теж продажу в якійсь мірі.
4) Уміння справлятися зі складнощами
Після успішного інтерв’ю дайте невелике тестове завдання на певний час (до 60 хвилин), яке потрібно буде виконати вдома. Тут, знову ж таки, реакція кандидата розповість багато про що: готовність витратити більше зусиль на закриття питання, націленість на результат і тд. Саме так перевіряється готовність працювати, а не тільки обговорювати можливості.
На думку Олексія Суровцева, автора матеріалу «5 простих способів швидко оцінити кандидата в продажу», який надихнув нас трохи адаптувати для рекрутерів його статтю і поділитися з вами, менеджери з продажу – це передові солдати, які повинні бути не тільки готові до будь-яких форс-мажорів, але і зуміти при цьому зберегти обличчя.
Сподіваємося, що кожен рекрутер знайде для себе хоча б один корисний прийом і зможе перевірити в своїй практиці.
